Motivierende Vergütung im Vertriebsaußen- und -innendienst

Referent:
Dr. Heinz-Peter Kieser, Dr. Kieser + Partner, Unternehmensberatung


Teilnehmerkreis:
Unternehmer, Geschäftsführer, Vertriebsleiter, Verkaufsleiter und Marketingleiter, Führungskräfte aus dem Rechnungswesen und dem Controlling


Zum Thema:
Herkömmlichen variablen Vergütungssystemen gelingt es immer weniger, die Mitarbeiter im Sinne des Unternehmens auf die wichtigen und nachhaltigen Ziele auszurichten bzw. sie zu engagierter Leistung zu motivieren. Auch kosmetische Eingriffe am bestehenden Vergütungsmodell führen meist nicht zum Erfolg. Vieles spricht für ein radikales Umsteigen auf ein neues Vergütungskonzept.

Unternehmen, die sich fit machen für den Wettbewerb, haben längst erkannt, dass leistungsstarke variable Vergütungsmodelle im Vertrieb eine entscheidende Rolle spielen: Sie helfen, Unternehmens- und Vertriebsziele sicherzustellen, motivieren zu Spitzenleistungen und sind attraktiv für qualifizierte Mitarbeiter. Sie sind teamorientiert ausgerichtet und binden zahlreiche Mitarbeiter in die leistungsorientierte Bezahlung ein, so dass viele Mitarbeiter am gleichen Strang ziehen. Sie erlauben eine bessere Selbststeuerung der Mitarbeiter und legen mehr Fokus auf Leistung als konventionelle variable Vergütungssysteme.

Seminarprogramm:

1.     Neue Vergütungskonzepte als Wettbewerbsvorteil

• Komplexere Märkte brauchen bessere Antworten
• Neue Aufgaben und Rollen für die Mitarbeiter
• Vergütungssysteme als Führungs- und Steuerungsinstrumente
• Das Motivationspotenzial gut gemachter Vergütungssysteme

2.     Klassische Vergütungssysteme haben nachhaltige Defizite

• Mehrleistung lohnt sich zu wenig
• Vernachlässigung wichtiger Vertriebs- und Unternehmensziele
• Keine Teamorientierung
• Falsche variable Einkommensanteile und ungerechte Vergütungen
• Vernachlässigung von Erträgen und Kosten

   
3.     Erfolgsfaktor 1: Wirkungsvolle Vergütung braucht spürbare variable Einkommensanteile

• Arbeitsrechtliche Aspekte
• Statistische Werte
• Das Konzept der Risikowahl

4.     Erfolgsfaktor 2: Die Vergütung von Erträgen und Kosten

• Der Profit-Center-Ansatz
• Mitarbeiter-Profit-Center im Außen- und Innendienst
• Die Steuerung der Mitarbeiter über Deckungsbeiträge

5.     Erfolgsfaktor 3: Die Vergütung mehrerer Leistungskriterien

• Operative Leistungskriterien
• Strategische Leistungskriterien
• Die Einbindung der Mitarbeiter in „weiche“ Leistungskriterien

6.     Erfolgsfaktor 4: Zielprämien anstelle von Provisionen

• Zielprämien als Führungs- und Steuerungsinstrumente 
• Ziele des Unternehmens und Ziele des Mitarbeiters
• Unterjährige Zielverfolgung
• Die Vergütung über das Konzept der freien Zielwahl

7.     Erfolgsfaktor 5: Spannende anstelle von langweiligen Vergütungsinstrumenten

• Vorwärts- statt Rückwärtsorientierung
• Mehrleistung muss sich lohnen
• Keine „Verrentung“ ehemals guter Leistungen
• Weiterentwickelte Zielprämien-Systeme

8.     Erfolgsfaktor 6: Vergütung von „weichen“ Leistungskriterien

• Kompetenzen und Verhalten von Mitarbeitern fördern
• Selbstbeurteilung und Fremdbeurteilung
• Die Wirksamkeit einfach gehaltener Beurteilungsmodelle

9.     Erfolgsfaktor 7: Teamorientierte Vergütungsansätze

• Die Einbindung von Mitarbeitern im Innendienst, Call-Center, Produktmanagement, Service usw.
• Die Einbindung der Führungskräfte im Vertrieb
• Ein spezielles Vergütungsmodell für Führungskräfte im Vertrieb

10.     Die Umstellung auf ein neues Vergütungssystem

• Einbindung der Mitarbeiter und Betriebsräte in die Konzeptentwicklung
• Absicherung der Mitarbeiter für eine Übergangszeit
• Tarifrechtliche Aspekte
• Ergänzungsverträge und Betriebsvereinbarung
• Erfahrung mit modernen Vergütungssystemen: Statistische Auswertung

Seminarziele:

• Sie erhalten Know-How über vertriebliche Vergütungssysteme, mit Hilfe derer man die Umsatzrendite spürbar steigern kann
• Sie erwerben Kenntnisse darüber, wie „gut gemachte“ Vergütungssysteme als Führungs- und Steuerungsinstrumente des Vertriebs wirken
• Sie erfahren, wie man den Innendienst (Verkauf, Marketing etc.) in variable Vergütungssysteme integrieren kann
• Sie lernen Vergütungssysteme kennen, die zu einer gerechten (d.h. leistungs-entsprechenden) Mitarbeiter-Vergütung führen
• Sie erhalten Know-How über deckungsbeitragsorientierte Vergütungssysteme
• Sie lernen Vergütungsmodelle kennen, die „spannend“ sind und bei denen sich Mehrleistung rentiert
• Sie entdecken Möglichkeiten, flexible und teamorientierte Vergütungsstrukturen aufzubauen

Anmeldung:
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