„Andere Länder, andere Sitten“ lautet eine viel zitierte Lebensweisheit. Entsprechend können Gepflogenheiten, die in der deutschen Geschäftswelt gang und gäbe sind, im Ausland als Unhöflichkeiten wahrgenommen werden oder zu Missverständnissen führen. Umgekehrt erleichtert das Wissen um die kulturellen Besonderheiten den Aufbau von Vertrauen und von Geschäftsbeziehungen. Interkulturelle Kompetenz ist damit ein wichtiger Wettbewerbsfaktor.Zwei Beispiele: In Deutschland und den USA ist der Händedruck zur Begrüßung fest und kurz. Ein kräftiger Händedruck zeigt Selbstbewusstsein, Kraft und Willensstärke, ein schwacher Händedruck dagegen Schwäche und Unsicherheit. Ganz anders in asiatischen Ländern: Hier gilt ein starker Händedruck als unhöflich. Nickt ein deutscher Gesprächspartner während Ihrer Ausführungen häufig mit dem Kopf, können Sie davon ausgehen, dass er Ihren Argumenten zustimmt und Sie einem Geschäftserfolg näherkommen. In Japan wäre eine solche Interpretation trügerisch: Hier ist ein freundliches Lächeln, Kopfnicken bzw. ein häufiges „ja“(hai)-Sagen nur ein Hinweis darauf, dass Ihnen Ihr Gesprächspartner aufmerksam zuhört.Um solche Missverständnisse im internationalen Handel zu vermeiden, ist es wichtig, sich rechtzeitig mit den Gewohnheiten und Umgangsformen potenzieller Handelspartner zu beschäftigen.

Reisezeiten

So sind Geschäftsreisen und umfassende Geschäftsverhandlungen nicht nur in den Schulferien, sondern vor allem auch vor und während hoher Feiertage zu vermeiden. In islamischen Ländern ist dies etwa der Fastenmonat Ramadan, da Erwachsene während dieser Zeit tagsüber weder essen noch trinken und erst abends ihr Fasten brechen. In Japan erschwert unter anderem die „Golden-Week“ Ende April bzw. Anfang Mai mit einer Reihe von Feiertagen geschäftliche Kontakte, in China ist rund um das Chinesische Neujahrsfest das öffentliche Leben über längere Zeit lahm gelegt und im Frühjahr wird nicht nur am Rhein, sondern auch in Brasilien Karneval gefeiert.

Essen

Wenn Sie Ihre Gesprächspartner zum Essen einladen, sollten Sie wissen, welcher Religion sie angehören: Handelt es sich um Muslime, sind Schweinefleisch und häufig auch Alkohol tabu; handelt es sich um indische Geschäftspartner, sollten Sie ohne vorherige Absprache von einem Besuch eines Steakhauses absehen. Kühe gelten in Indien als heilige Tiere. Viele Hindus verzichten deshalb auf Rindfleisch oder als Vegetarier insgesamt auf Fleisch.

Aubau von persönlichen Beziehungen

Der US-Markt zählt zu den am stärksten umkämpften Märkten der Welt. Das Sprichwort „Zeit ist Geld“ trifft deshalb in den USA in ganz besonderer Weise zu. Verträge werden häufig relativ schnell verhandelt und abgeschlossen. Demgegenüber nehmen sich Entscheider in asiatischen Ländern für Vertragsverhandlungen reichlich Zeit. Respekt vor dem Alter, Höflichkeit gegenüber den Gesprächspartnern und vor allem gegenseitiges Vertrauen spielen in Asien für den Abschluss eines Geschäfts eine weitaus größere Rolle als dies in Europa oder gar in den USA der Fall ist. Gleiches gilt für Netzwerke, denn ein Geflecht guter persönliche Beziehungen ist in Asien ein zentraler Faktor für einen dauerhaften Geschäftserfolg.

Lieferzeiten

Unterschiedliche Bewertungen gibt es häufig auch bei Lieferfristen. So werden Liefertermine beispielsweise in Indien vielfach nur als Richtschnur angesehen und deshalb auch nicht immer eingehalten. Persönliche Besuche und häufige telefonische Nachfragen gelten bei einer solchen Vertragsinterpretation nicht als Misstrauen, sondern betonen die Wichtigkeit des Liefertermins und zeigen das Interesse Ihres Unternehmens an der Geschäftsbeziehung.

Kritik und Gesichtsverlust

Offene Kritik und direkter Widerspruch sind auch in Deutschland nicht gerne gesehen, aber bekannt und akzeptiert, und werden von den Betroffenen in der Regel auch nicht persönlich genommen, sondern auf die sachliche Ebene bezogen.

Demgegenüber führen offene Kritik, direkter Widerspruch, Ungeduld und die Missachtung einer Person in Asien zu einem unverzeihlichen Ehrverlust der betroffenen Person („Gesichtsverlust“), der sich in der Regel negativ auf einen Geschäftabschluss auswirkt. In Asien stehen Harmonie und der gemeinsame Erfolg im Vordergrund. Ablehnungen werden nicht mit einem klaren „Nein“ ausgesprochen, sondern verklausuliert. Werden bestimmte Fragestellungen immer wieder angesprochen, ist dies ein deutlicher Hinweis auf Meinungsunterschiede. Hier ist Geduld gefragt: Fragen werden in solchen Fällen solange diskutiert, bis ein für beide Seiten akzeptabler Kompromiss gefunden ist.

Pünklichkeit im Ausland

„Made in Germany“ wird noch immer weltweit geschätzt. Doch hieran knüpfen sich auch Erwartungen an das Auftreten im Ausland. Selbst wenn im jeweiligen Zielland Pünktlichkeit nicht allzu hoch im Kurs steht, gilt Pünktlichkeit als deutsche Tugend und wird diese von deutschen Gesprächspartnern auch erwartet. In der Regel gilt, dass international tätige Beschäftigte aufgrund ihrer eigenen Erfahrungen mit kulturellen Unterschieden eine hohe Nachsicht bei Patzern ihrer internationalen Gesprächspartner haben. Diese Nachsicht setzt allerdings ein sichtbares Bemühen um gute und freundschaftliche Beziehungen und ein Mindestmaß an Kenntnissen über die besuchten Länder und Kulturen voraus. Wer dies ignoriert, hat auf internationalem Parkett schlechte Karten.

Die IHK bietet regelmläßig Veranstaltungen zum Thema Interkulturelle Kompetenz an. Die Veranstaltungen finden Sie in der IHK-Veranstaltungsdatenbank.

Kurze Übersichten zum Thema Interkulturelle Besonderheiten in unterschiedlichen Ländern bietet die Reihe "Verhandlungpraxis kompakt" von Germany Trade and Invest (www.gtai.de).