IHK Zertifikatslehrgang: Vertriebsspezialist/-in (IHK)

Die Teilnehmer werden für den professionellen Einsatz im Vertrieb vorbereitet. Neben entscheidendem Know-how für Selbst-, Ziel- und Zeitmanagement erhalten Sie das notwendige Wissen über rechtliche, wirtschaftliche und gesellschaftliche Rahmenbedingungen im Verkauf. Durch intensives Kommunikations- und Verkaufstraining in allen Phasen des Verkaufs, werden Sie optimal auf den Kundenkontakt vorbereitet mit dem Ziel, Kenntnisse, technisches Know-how und Auftreten während des gesamten Vertriebsgeschehens gewinnbringend einzusetzen. Zusätzlich erhalten die Teilnehmer Wissen aus angrenzenden Bereichen zum besseren Verständnis der unternehmerischen Gesamtzusammenhänge und um wertvolle Impulse zur Optimierung der Vertriebs aus eigenem Antrieb geben zu können.

Die Teilnehmer erhalten nach Abschluss des Lehrgangs und bestandenem Abschlusstest das Zertifikat „Vertriebsspezialist/-in (IHK)“. Beim Zertifikatsabschluss handelt es sich nicht um einen öffentlich-rechtlichen Abschluss. Zertifikatslehrgänge gehen über einen kürzeren Zeitraum, und es werden weniger Inhalte vermittelt als beispielweise beim öffentlich-rechtlichen Fortbildungsabschluss zum/zur Fachberater/-in im Vertrieb.

Lehrgangsinhalte:

1. Orgnisation & Motivation

• Allgemeine Anforderung & Erwartung an Verkäuder im Spannungsfeld: Kunde - Unternehmen - Markt
• Selbst- und Fremdbildbestimmung
• Werte und Einstellungen
• Selbstmanagement
• Zielmanagement
• Zeitmanagement
• Zusammenarbeit mit dem Innendienst und anderen angrenzenden Abteilungen
• Systematische Marktbearbeitung
• Selbstmotivation

2. Persönliche Kommunikation

• Grundlagen der Kommunikation
• Körpersprache im Verkauf (non-verbale Kommunikation)
• Transaktionsanalyse im Verkauf
• Psychologisch klug formulieren
• Emotionale Intelligenz EQ statt IQ
• Kundentypologien im Verkauf nach DISG
• Goldene Regeln im Umgang mit Menschen 

Pre Sales 

• Kundenakquise - Wahl des richtigen Mediums
• Networking - Aufbau eines Beziehungsnetzwerks - ganzheitlicher Customer-Lifetime-Value Ansatz
• Kommunikation und Verhalten auf Messen und Events
• Telefonakquise zur Neukundengewinnung
• Professionelle Besuchs- und Kundengesprächsvorbereitung 

During Sales 

• Der erste Eindruck ist Entscheidend - Herstellung perfekter Kontakte zu Kunden
• Gesprächsaufbau - Interesse am Kunden
• Fragetechniken zur situativen, kundenspezifischen Bedarfserhebung
• Angebotsvorbereitung- und Präsentation
• Einsatz externen Know-hows während der Argumentationsphase
• Argumentationstechniken
• Verhandlungsstrategien - Kompetenz & Persönlichkeit
• Einwandbehandlung
• Preisgespräche erfolgreich führen

After Sales

• Absicherung von Kaufentscheidungen
• Professionelle Betreuung & Begleitung des Kunden bis zur Auslieferung
• Produktübergabe/Ausführung der Dienstleistung
• Auftragsnachsorgemaßnahmen - Sicherung des Kunden
• Auftragserweiterung nach Abschluss -
  Cross selling
• Reklamation & Beschwerdemanagement
• Abwanderungsmanagement
• Marktanalyse
• Marktsegmentierung & Kundenanalyse
• Wettbewerbsvergleiche
• Marketing Mix 

3. Marting/Unternehmenskommunikation

• Marktanalyse
• Marktsegmentierung & Kundenanalyse
• Wettbewerbsvergleiche
• Marketing Mix

4. Betriebswirtschaft im Verkauf

• Gewinn- & Verlustrechnung & Bilanz
• Kosten- & Leistungsrechnung
• Deckungsbeitragsrechnung
• Wichtige Kennzahlen im Vertrieb
• Zahlungsmodalitäten (Finanzierung, Leasing, Letter of Credit, Bürgschaften, Zahlungsziele, Besicherung, etc.)
• Unternehmensrechtsformen und deren Bedeutung für den Verkauf
• Grundlagen der Balanced Scorecard Technik 

Terminplan

Termine: ab 14.04.2012, montags von 18:00 bis 20:15 Uhr und
teilweise samstags von 09:00 bis 14:00 Uhr
Dauer: 9 Monate, 114 Unterrichtsstunden
Kosten: 1.680 € + 19 % Ust (brutto 1.999,20 €)
8 Raten à 210 € + 19 % USt. (brutto 249,90€)
Zielgruppe: Der Zertifikatslehrgang „Vertriebsspezialist/-in (IHK)“ richtet sich an alle, die sich auf qualifizierte Vertriebsaufgaben im Außendienst oder im Innendienst (Ladenverkauf, Verkauf vom Schreibtisch aus) vorbereiten wollen.

Referent: Herr Dipl. Ök. Jürgen Flock
Der Referent verfügt über 20 Jahre Vertriebserfahrung im Industriegütersektor und im Automobilvertrieb. Neben seiner Tätigkeit als Vertriebs- & Führungskräftecoach für div. Wirtschaftsunternehmen führt er seit vielen Jahren Trainings im Vertriebsbereich durch, darüber hinaus berät er Firmen in der Optimierung von Verkauf & Marketing. Somit wird der Kurs durch viele praktische Beispiele aus den genannten Branchen bereichert.
 

Förderung: Wenn Ihr Arbeitgeber die Voraussetzungen des Förderprogramms „Individuelle Weiterbildung in Niedersachsen" erfüllt, kann ihm ein Zuschuss zu den Lehrgangsgebühren gewährt werden. Ausführliche Informationen erhalten Sie unter: www.iwin-niedersachsen.de (E-Mail: iwin@hannover.ihk.de, Tel.: 0511/3107-275).

Bitte beachten Sie: Der Antrag muss vor dem verbindlichen Abschluss des Vertrages mit dem Bildungsträger bei der zuständigen regionalen Anlaufstelle (RAS) gestellt und bewilligt werden! Er sollte daher mit einer ausreichenden Vorlaufzeit eingereicht werden.

Eine unverbindliche Platzreservierung bzw. eine vorbehaltliche Anmeldung ist förderunschädlich. Wir schlagen daher vor, folgende Formulierung bei der Anmeldung zu verwenden (siehe auch iwin-niedersachsen.de/content/view/38/56/): Ich melde mich für die Weiterbildung ______________ vom ______ bis ______ vorbehaltlich der Zusage auf eine IWiN-Förderung an und reserviere mir hiermit den Platz für die oben genannte Weiterbildung. Sofern keine IWiN-Förderung gewährt wird, besteht das Recht zum Rücktritt.