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Messen: Top oder Flop? So finden Sie’s heraus

Laut Ausstellungs- und Messeverband der Deutschen Wirtschaft e.V. (AUMA) sind Messen für ausstellende Unternehmen das zweitwichtigste Marketinginstrument nach der eigenen Homepage. Messen sind einfach die perfekte Bühne um Unternehmen und Produkte zu präsentieren.
Für 86 Prozent der deutschen Aussteller das wichtigste Ziel einer Messebeteiligung. Denn: Von insgesamt 2,95 Millionen Entscheidern in deutschen Unternehmen und Verwaltungen sind 84 Prozent Messebesucher. Daneben gehören die Stammkundenpflege (85 %), Neukundengewinnung (84 %), die Präsentation von neuen Produkten und Leistungen (82 %) und die Imageverbesserung des Unternehmens bzw. der Marken (80 %) zu den fünf wichtigsten Zielen, die deutsche Aussteller mit einer Messebeteiligung verfolgen. Auf Messen können Unternehmen Kunden aus aller Welt direkt vor der Haustür treffen. Hier werden aus internationalen Kontakten konkrete Aufträge. Die Zahlen zeigen es: Mindestens 75 Prozent der deutschen Aussteller exportieren. Sie haben durchschnittlich 18 Prozent aller Neukunden auf den eigenen Messeständen kennen gelernt. Und das trifft nicht nur auf große Konzerne zu: 85 Prozent der Aussteller beschäftigen weniger als 500 Mitarbeiter. Messen gehören also für deutsche Unternehmen zu den wichtigsten Mitteln in der B2B-Kommunikation – haben von allen Marketinginstrumenten das mit Abstand breiteste Funktionsspektrum.

Messen sind unberechenbar. Ist das so?
Fragt man die Veranstalter, lohnt sich nahezu jede Messe. Die Mehrheit der Teilnehmer sei zufrieden, heißt es nahezu unisono in ihren Mitteilungen nach Messeende. Doch was ist mit der Minderheit? Mit denen, die die Messe als schlecht besucht empfanden, in einer unpassenden Halle standen, mittelmäßige oder gar schlechte Kontakte hatten. Jenen Ausstellern, die ihren Auftritt als einen kostspieligen Flop beurteilen?

Oft hört man: Messen sind unberechenbar. Was die Messe unterm Strich wirklich gebracht hat, lässt sich nicht wirklich ermitteln. Stimmt nicht: Der Messeerfolg lässt sich messen. Dafür hat der AUMA e.V. eine Software entwickelt, die sie Ausstellern kostenlos auf ihren Internetseiten zur Verfügung stellt – den MesseNutzenCheck. Die Software unterstützt Aussteller sowohl bei der Planung als auch bei der Bewertung der Messebeteiligung. Hier werden Messeziele definiert und die angestrebten Nutzwerte sowie die daraus folgenden Budgetierung festgelegt. Auf Basis der erzielten Nutzwerte und der erfassten Beteiligungskosten können Anwender dann recht simpel den Nutzen der Messebeteiligung quantifizieren und den Kosten gegenüberstellen.
Stand: 05.12.2022