Verstehen Sie das Verhalten des Käufers am Point of Sale? Das Einkaufen ist Teil unseres Alltags, egal ob es um Lebensmittel, um Drogerieartikel oder um Bekleidung und Schuhe geht. Wir kaufen nicht immer nur für uns, sondern auch für unsere Familie ein. Der Einkäufer („Shopper“) eines Produktes oder einer Dienstleistung ist also nicht immer auch der Konsument des Produktes/der Dienstleistung.

Für Handel und Industrie ist es erfolgsentscheidend, das Verhalten des Privateinkäufers am Point of Sale (POS), also im Geschäft, Laden oder Markt, zu verstehen. Denn am POS werden ca. 70 Prozent aller Kaufentscheidungen beeinflusst. Der Handel hat somit hinreichend Möglichkeiten, den Käufer bei seinem Einkauf zu unterstützen.

Basis für das Verständnis des Kaufverhaltens am POS bildet die Untersuchung des Einkaufsprozesses eines „Shoppers“. Um zu verstehen, wie der generelle Einkaufsprozess im Detail abläuft, müssen Erkenntnisse gesammelt werden. Für Fragestellungen wie zum Beispiel, wie Menschen am POS denken, welche Laufwege sie im Laden einschlagen oder welche Produkte sie in die Hand nehmen und kaufen oder gegebenenfalls zurücklegen, stehen verschiedenste Untersuchungsmethoden zur Verfügung – von einer Befragung in Form eines Fragebogens oder eines Interviews bis hin zur Beobachtung, zum Beispiel in Form einer Kundenlaufstudie.

„Shopper Research“ liefert mit der richtigen Methode klare Erkenntnisse über das Verhalten der Käufer im Geschäft, am Regal oder auch über das Kaufverhalten in einzelnen Warengruppen. Durch die richtige Anordnung von Abteilungen und Warengruppen kann zum Beispiel der Kundenlauf so gesteuert werden, dass tote Ecken im Geschäft vermieden werden und die Kundenfrequenz gesteigert wird. Letztlich dient dies immer dem Ziel, die Zufriedenheit der Kunden und den Umsatz oder Absatz zu steigern.

Die Inhalte im Überblick:

• Kurzwissen
• Einführung - Was versteht man eigentlich unter dem Begriff „Shopper Research“
• Der Einkaufsprozess am Point-of-Sale (POS)
• Methoden des „Shopper Research“
  • Befragung
  • Beobachtung
• Die Kundenlaufstudie - theoretische Grundlagen
• Die Kundenlaufstudie - praktische Durchführung
• Nutzen und Herausforderungen
• Trends

Den 24-seitigen Praxisleitfaden können Sie nachstehend kostenfrei herunterladen.

Die Initiative PROZEUS (PROZEsse Und Standards) wird betrieben von der GS1 Germany GmbH (Standards und Dienstleistungen rund um den Barcode) und der IW Consult (Tochterunternehmen des Instituts der deutschen Wirtschaft, Köln) und wird gefördert durch das Bundeswirtschaftsministerium.

• Praxisleitfaden „Shopper Research - Effiziente Käuferanalysen für kleine und mittlere Unternehmen“